МАРКЕТИНГ, ИЛИ УЗНАЙТЕ ОБО МНЕ
Кафедры менеджмента и маркетинга есть во многих вузах, в том числе в филиалах и институтах переподготовки и повышения квалификации. Вот только новые решения, появляющиеся в этих сферах на практике, опережают учебники, а личный опыт, а также опыт соседа или конкурента может научить гораздо большему, нежели магистерская диссертация. В дело идут курсы, книги, вебинары. Свежий формат был опробован на форуме «Дни пермского бизнеса», прошедшем при участии проекта «Покупай пермское», 13–14 июня на площадке завода имени Шпагина. Организаторы предложили пермскому бизнесу пройти краш-тест. Предприниматели заявились на «разбор полетов», а эксперты проанализировали, как их бизнес представлен в сети, выслушали презентацию, отметили сильные и слабые стороны, а также ответили на насущные вопросы бизнесменов. И даже учитывая то, что представленные сферы были очень разными, вопросы предпринимателей волнуют одни и те же. Как сделать так, чтобы обо мне узнали? Как повысить уровень продаж? Как найти подходящих сотрудников? Как сформировать отдел продаж? Ответы на многие из этих вопросов, оказалось, можно найти буквально за 10–15 минут краш-теста.
Экспертами выступили: специалисты агентства креативных решений «Восход» из Екатеринбурга Павел Скосырский и Владислав Деревянных; руководитель проекта «Покупай пермское», вице-президент Пермской торгово-промышленной палаты Елена Гилязова; руководитель магистерской программы Smart-маркетинг ВШЭ Ирина Шафранская; эксперт в сфере усиления продаж РМЦПК Галина Черновалова; директор по маркетингу сети магазинов «Семья» Ольга Тимофеева; специалисты в сфере digital «Яндекс» макрорегиона Урал Антон Голубятников и Анжелика Березюк.
На анализ была представлена деятельность модного дома RasenА, учебного центра «Акселератор талантов», медицинского центра «Современная терапия», обувной фабрики TREK, производителя средств измерений «Эрис» и объединения производителей здоровых продуктов питания под рабочим названием «7Сот».
На анализ была представлена деятельность модного дома RasenА, учебного центра «Акселератор талантов», медицинского центра «Современная терапия», обувной фабрики TREK, производителя средств измерений «Эрис» и объединения производителей здоровых продуктов питания под рабочим названием «7Сот».
ПРОЕКТ RASENА, ДИЗАЙН И ИЗГОТОВЛЕНИЕ ОДЕЖДЫ И АКСЕССУАРОВ
Проблемы:
· Как привлечь инвестора и партнеров?
· Как дать аудитории понять, что бренд нацелен на поддержание славянской культуры?
· Как дать аудитории понять, что бренд нацелен на поддержание славянской культуры?
Цель:
Увеличить объем продаж до 100 тыс. руб. в месяц к концу 2019 года.
Задачи:
· Открыть точку продаж в ТЦ г. Перми (ТРК «Семья»);
· Доработать интернет-магазин;
· Разместиться на сайтах-агрегаторах: Lamoda, Forfetch;
· Увеличить объем производства до 200 единиц в месяц к декабрю 2019 года.
· Доработать интернет-магазин;
· Разместиться на сайтах-агрегаторах: Lamoda, Forfetch;
· Увеличить объем производства до 200 единиц в месяц к декабрю 2019 года.
Задачи:
· Автоматизация и оптимизация собственного производства до пяти изделий в день;
· Частичный пошив одежды отдать на аутсорсинг.
· Частичный пошив одежды отдать на аутсорсинг.
Советы:
· Сложно говорить о «русскости», имея англоязычный логотип, к тому же славянские мотивы не читаются в лекалах.
· Одежду можно продавать успешно, делая ставку на более зажиточные города.
· Одежду можно продавать успешно, делая ставку на более зажиточные города.
«АКСЕЛЕРАТОР ТАЛАНТОВ»,
СЕРВИС ПЕРСОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
СЕРВИС ПЕРСОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
Проблемы:
· Не выстроена система продвижения и продаж;
· Не выстроена воронка продаж.
· Не выстроена воронка продаж.
Цель:
· Выход компании в безубыточность и прибыль.
Задачи:
· Усиление узнаваемости компании на рынке;
· Увеличение количества клиентов.
· Увеличение количества клиентов.
Советы:
· Взять на работу администратора, который организует с теми, кто звонит, эффективную коммуникацию и сможет предлагать и продавать услуги.
· Нужно определиться с собственным наименованием, так как детский центр, имея несколько площадок в социальных сетях, несет на них разный месседж.
· Нужно определиться с собственным наименованием, так как детский центр, имея несколько площадок в социальных сетях, несет на них разный месседж.
МЕДИЦИНСКИЙ ЦЕНТР
«СОВРЕМЕННАЯ ТЕРАПИЯ»
«СОВРЕМЕННАЯ ТЕРАПИЯ»
Цель:
· Отсутствие четкой маркетинговой стратегии;
· Размытое позиционирование;
· Не внедрена CRM-система;
· Отсутствие «Отдела продаж».
· Размытое позиционирование;
· Не внедрена CRM-система;
· Отсутствие «Отдела продаж».
Цель:
· Стопроцентное заполнение клиники.
Задачи:
· Увеличение узнаваемости бренда;
· Расширение спектра предоставляемых услуг (колопроктология, гематология);
· Оптимизация длительности ЖЦ постоянных клиентов;
· Выход на новый сегмент «семья и дети».
· Расширение спектра предоставляемых услуг (колопроктология, гематология);
· Оптимизация длительности ЖЦ постоянных клиентов;
· Выход на новый сегмент «семья и дети».
Советы:
· Работа клиентского менеджера, очень важна в медицинской отрасли, в которой важно не просто продать, а сформировать лояльность, интересоваться здоровьем пациента и напоминать о периодичности процедур. Таким образом, можно добиться того, что медцентр станет единственным учреждением для всей семьи.
· Взять на работу администратора, который организует эффективную коммуникацию с теми, кто звонит, и сможет предлагать и продавать услуги.
· Взять на работу администратора, который организует эффективную коммуникацию с теми, кто звонит, и сможет предлагать и продавать услуги.
ОБУВНАЯ ФАБРИКА «ТREK»
Проблемы:
· Открытое присутствие контрафактной продукции в розничной торговле;
· Высокая стоимость участия (и отсутствие компенсации) на российских специализированных (обувных) выставках;
· Низкие продажи;
· Как убедить пермяков, что в твоем городе производят ботинки, не уступающие модным Timberland?
· Высокая стоимость участия (и отсутствие компенсации) на российских специализированных (обувных) выставках;
· Низкие продажи;
· Как убедить пермяков, что в твоем городе производят ботинки, не уступающие модным Timberland?
Цель:
Занять долю российского обувного рынка.
Задачи:
Очень важна работа по созданию бренда. Нужно отстроить его от конкурентов, выйти в сети с какой-либо историей, например, войной с контрафактом или двойниками, работать с блогерами.
Советы:
Очень важна работа по созданию бренда. Нужно отстроить его от конкурентов, выйти в сети с какой-либо историей, например войной с контрафактом или двойниками, работать с блогерами.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ СРЕДСТВ ИЗМЕРЕНИЙ «ЭРИС»
Проблема:
Низкая узнаваемость компании.
Задача:
Заявить о себе на всю страну, как о надежном поставщике
Советы:
Обычные инструменты маркетинга, например, социальные сети, по-особому применяются в промышленности, где, казалось бы, не так много визуального контента, как у кофейни или театра. Художественная предметная съемка позволяет рассказывать о сложных процессах просто. Необходимо наращивать аудиторию, знакомя ее с брендом. В качестве примера эксперты привели завод, ежедневно размещающий фотографии текстуры бетона. Так промышленное предприятие начало ассоциироваться у аудитории не только с цехами и суровыми рабочими, но и с искусством.
ОБЪЕДИНЕНИЕ «7СОТ»
Проблема:
Как выстроить бизнес грамотно, когда внутри одного объединено шесть или семь производителей?
Советы экспертов:
Сменить название, так как сейчас оно зависит от количества участников, которое может меняться, а также найти одного более известного партнера, который поможет сделать бренд более узнаваемым. Еще один рецепт – совместное производство новых продуктов.
Экспертные комментарии:
Ирина Шафранская,
к.э.н., руководитель магистерской программы «SMART-маркетинг» ВШЭ:
Далеко не все компании понимают, кто и почему покупает их товар. Как лучше понимать своего клиента? Как говорят англичане, надо «влезть в его туфли». Бизнес должен уметь строить ту самую карту клиентского пути, которая в современном маркетинге является основой для коммуникаций. К сожалению, похоже, что пока не все умеют это делать. Практика маркетинга радикально обновилась за последние три-четыре года, когда онлайн стал ведущим инструментом. Его надо изучать, подробно разбираться, как он работает и, главное, как не работает, какие инструменты к чему приводят. Но бездумное использование всего подряд, без понимания цели, без использования экспериментов, замеров результата и оценки стоимости клиента приводит к разочарованию.
Галина Черновалова,
эксперт в сфере усиления продаж, ИПК РМЦПК:
Очень важной точкой контакта является звонок в компанию. Если собрать вместе все точки контакта, можно быстро понять весь спектр проблем бизнеса: сайт, не работающий в мобильном формате; радиореклама, в которой не проговаривается номер телефона; разворот в журнале, который распространяется совершенно не там, где ходит ваш потребитель.
Формат краш-теста получил апробацию с позитивными отзывами и будет развит силами проекта «Покупай пермское». В Пермской ТПП уже реализуется проект «Маркетинговая кухня». «В этом плане проект ТПП «Маркетинговая кухня» как раз и создан, чтобы помогать становиться лучше. У нашего сообщества есть и экспертиза, и практика, и научные основания, которые могут быть полезны. Важно, чтобы бизнес хотел задуматься о своих проблемах и, главное, захотел их решить. Для меня интереснее всего именно то, что будет происходить после краш-теста: что изменят бизнесы, как учтут наши замечания, как изменят свои коммуникационные решения и смогут ли решиться на изменения», – заключила Ирина Шафранская.
Комментарии участников:
Юлия Сунцева,
торговая марка RasenA:
Это концентрация отличных идей и заинтересованных в развитии предпринимателей. Наша компания была одной из тех, кто смог получить дельные советы. RasenA активно развивается на локальном, российском и международном рынках. Эксперты краш-теста подсказали, как быть максимально конкурентоспособными с мировыми гигантами, и оценили инновационные технологии, которые уже внедрены. Как говорится, со стороны виднее. Не всегда можно трезво оценить свое видение проекта, поэтому независимый взгляд со стороны очень ценен для каждого предпринимателя.
Наталья Барон,
директор ООО ППК «Лаврушин», участник объединения «7Сот»:
С некоторыми из экспертов-участников я и мои коллеги планируем встретиться в формате круглого стола и подискутировать на тему «Коллаборация как новый виток развития предпринимательства в России в XXI веке». Объединение выльется в новые совместные продукты, новые форматы ритейла и будет влиять на качество продукции, снижение ее стоимости для потребителя.
Менеджер проекта Евгений Крошечкин
Автор текстов Юлия Сырова
Верстка – Юрий Каракозов